縫紉機行業(yè)是個相對低調，埋頭苦干的行業(yè)。經銷商，這個市場上傳統(tǒng)的中堅力量，之前，一直默默無聞、辛苦耕耘，不愿顯山露水。2000年以來，沉默的經銷商們似乎“瘋”了，打起了自己的品牌，開起了自己的大賣場，將分公司開向全國，有的甚至還涉足整機制造領域……這些翻天覆地的變化驅使著《中外縫制設備》編輯部的工作人員們將第9期的焦點聚集在了我們的經銷商身上。
在制造商主導的年代，經銷商們只能在廠家制定的“游戲規(guī)則”里活動。在重重的壓力下，許多經銷商也試圖或被動或主動地在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上做出適應性調整，但遺憾的是，更多的經銷商成為生產企業(yè)的附屬，完全被生產企業(yè)套牢。經銷商只是一個任制造商在其上角力的平臺。隨著時代的發(fā)展，原來的“賣方市場”逐漸轉為“買方市場”，再加上經銷商自身實力的不斷增強，沉默已久的經銷商們終于“爆發(fā)”了。產品的高度同質化，促使經銷商開始注重形象的差異化。這種差異化包括內部差異化和外部差異化。內部的差異化主要指經銷商的經營方式、經營品種、管理模式等；外部差異化主要指經銷商的形象、聲譽等。在驅車從晉江去石獅的途中，路旁林立的福誠“服裝設備專家”的廣告牌讓記者真真切切感受到了這一巨大的變化。
前途是光明的，道路是曲折的。在經銷商還剛剛開始學破蛹化蝶的本領時，就要接受營銷渠道扁平化浪潮和新生渠道力量沖擊的考驗。買方市場，銷售渠道成為企業(yè)最重要的資源之一，經銷商的“自我意識”和不穩(wěn)定性對生產廠家的經濟效益和競爭力形成的威脅逐漸顯現，整合銷售渠道已經成為諸多縫紉機生產廠家共同關注的話題。“廠家——總經銷商——二級代理商——三級代理商”這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式，由于輻射能力強，在我國縫紉機行業(yè)已運行多年 ，可以說是傳統(tǒng)銷售的經典模式。然而這樣的模式也存在先天不足之處，在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下，廠家難以有效控制銷售渠道情況。另外，多層次的銷售網絡不僅一層層瓜分了渠道利潤，而且由于經銷商手中掌握的巨大市場資源，也成了廠家的心頭大患。目前，部分生產廠家正努力將金字塔式的銷售模式向扁平化方向轉變。經銷商正面臨著市場逐漸成熟化、經營利潤率下滑、市場終端大型化、客戶服務綜合化、生產企業(yè)通路變革等多重壓力。整廠規(guī)劃之路能否行得通？“自己生孩子”的舉措真能防患于未然嗎？大賣場的經營決策還能堅持多久？怎樣才能將這對“老夫老妻”的“婚姻”關系進行到底？這些都成為急需經銷商與生產商靜下心來思考的問題。
本次采訪，記者走訪了業(yè)內相關企業(yè)家和專家，就變化、應對策略等問題進行了探討，所得信息將在聲音、重點報道、企業(yè)等欄目中一一闡述。有人說，21世紀是一個長期的買方市場，堅持營銷創(chuàng)新，是企業(yè)立足于買方市場之寶。但在中國，無論是生產企業(yè)還是經銷企業(yè)，在很大程度上沒有擺脫營銷缺位的問題，使得中國企業(yè)總體的營銷水平還處在較為落后的階段。這種營銷缺位主要體現在：營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷執(zhí)行、營銷戰(zhàn)術、營銷策劃等幾方面。療好營銷缺位之傷痛，已成為日益融入國際市場的中國企業(yè)提升競爭力的當務之急。而經銷商目前亟待解決的問題是綜合素質的提升與核心競爭力的構筑，并根據自身優(yōu)勢自主調整發(fā)展戰(zhàn)略，同時擔起服務于縫紉機生產企業(yè)和終端服裝企業(yè)的重擔。至于正在直銷或準備直銷的生產商們，必須意識到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務，不是開幾個分公司就力所能及的。只有在緊密型的合作伙伴關系中，生產廠家與經銷商才能成為利益的共同體，才能共同致力于提高銷售網絡的運行效率，降低費用，掌控市場。
魯迅先生曾說過：“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中死亡�！毕Ｍ涗N商們這次“不再沉默”后的爆發(fā)能將橋梁的作用發(fā)揮得更好，并促進兩個合作伙伴的進一步發(fā)展。 |
